6 апреля 2011, 0:00 комментариев: 3 просмотров: 8930
Яна Лурье, тренер и консультант
Опыт работы в риэлтерском бизнесе более 15 лет.Обучение
риэлторов с 1998 года: ведение консалтинговых проектов, проведение
корпоративных и сборных обучающих мероприятий: семинаров, мастер-классов,
тренингов.
Эффективные переговоры на сложном
рынке: продажа договора, аргументация комиссии, корректировка условий
Цель
семинара-тренинга: повышение
квалификации продавцов в проведении эффективных деловых переговоров.
Задачи
семинара-тренинга:
определение причин недостаточной результативности переговоров.
- освоение принципов формирования эффективного контакта с клиентом.
- отработка основных навыков сложных переговоров.
- отработка типичных возражений, касающихся продажи договора, размера комиссионных, корректировки цены продавца и условий покупателя, назначения встреч.
- решение индивидуальных задач участников (работа со сложными возражениями, встречающимися в практике слушателей).
- отработка навыков противостояния манипулятивному воздействию и навыков цивилизованного влияния.
- практика создания и использования инструментов продаж.
Содержание курса:
- Ресурсы оживающего рынка.
- Формирование предложения для покупателя услуг – что и как мы продаем?
- Условия успеха на сложном рынке: управление эффективностью и качеством работы;
II. Алгоритм работы с вариантом.
- Эффективность соблюдения технологии
- Основные навыки продавца
- Профессиональные инструменты продаж – как их создавать и использовать
- Повышение удовлетворенности клиента в процессе работы
- Продажа договора клиенту, имеющему негативный опыт работы с риэлторскими компаниями.
III. Возражения клиента как ресурс взаимодействия
- Способы предупреждения ситуации возражения
- Работа с возражением и сопротивлением клиента как с ресурсом;
- Специфические методы работы с возражениями в риэлторском бизнесе;
- Виды возражений. Методы работы с эмоциональной и содержательной частями возражения.
- Отработка возражений, наиболее часто встречающихся в риэлторской практике. Работа с кейсами.
IV. Переговоры о цене
- Аргументация стоимости услуг. Работа с типичными возражениями по размеру комиссии.
- Корректировка цены продавца и условий покупателя в оптимально короткий срок.
- Работа с окончательными отказами.
V. Личное влияние и противостояние влиянию
1. Конфликтные ситуации в агентской работе
- Основные закономерности конфликтной ситуации.
- Как превратить конфликт из деструктивного в позитивный?
- Технология работы с конфликтным клиентом
- Специфика работы с неудовлетворенностью и недовольством
- Профилактика конфликтных ситуаций: анализ потенциально опасных звеньев технологической цепи, методы снятия напряжения клиента в процессе работы, повышение стрессоустойчивости агента.
2. Освоение понятий различных видов взаимодействия деловых партнеров. Варварское, манипулятивное и цивилизованное взаимодействие.
3. Исследование манипуляции как попытки использования одним человеком другого в собственных целях.
4. Тренировка навыков цивилизованного влияния помощью методов:
- аргументации (метод Сократа; двусторонняя аргументация)
- самопродвижения
5. Отработка методов противостояния цивилизованному влиянию с помощью методов:
- расщепления аргументов
- «перелицовки» аргументов
- развертывания аргументации
6. Отработка методов цивилизованного противостояния варварству и манипуляции с помощью методов:
- эмоционального мониторинга
- психологического самбо
- информационного диалога
- цивилизованной конфронтации
- уклонения и отказа
7. Развитие индивидуальных возможностей:
- внушения
- психологического заражения
- пробуждения импульса к подражанию
- формирования благосклонности
Стоимость участия в семинаре:
члены АСНУ – 1600 грн, другие участники – 1800 грн
Участникам предлагается дистанционная методическая поддержка (Skype, e-mail) в течение двух недель после окончания семинара.
По окончании занятий участники получают в электронном виде пакет методических материалов для обучения и самообучения, электронные речевые тренажеры, примеры инструментов продаж (презентационные папки для проведения встреч, бланки и технологические памятки и многое другое).
Телефон для справок 067-652-09-42 Майоров Дмитрий Георгиевич
mdg67@mail.ru
Бортник Олександр Вікторович
6 апреля 2011 в 22:30
Яна Лурье - это хорошо! Рекомендую, кто еще у нее не был. :)